hieu-so-de-tang-so

Sử dụng số liệu trong kinh doanh thời đại số

Quyển sách mới ra “hiểu số để tăng số – Sexy little number” của Dimitrix Maex & Paul B.Brown đưa ra một góc nhìn tổng hợp trong việc sử dụng số liệu để thực hiện tiếp thị marketing trong thời đại công nghiệp số hoá, dữ liệu lớn. Trong bài này chúng tôi sẽ tóm tắt 1 số ý chính từ quyển sách cho bạn không có thời gian đọc hết quyển sách này.

Bắt đầu bằng mục tiêu sau cùng

Trước khi nhìn vào số liệu để giải quyết bất kỳ vấn đề nào, bạn cần biết bạn đang ở đâu và muốn đạt được điều gì? Cần bắt đầu với câu hỏi: “ bạn đang cố gắng làm gì?”. Vì nếu bạn không xác định được điểm tới thì bạn sẽ không biết chọn con đường nào để đi. Vậy nên trước khi là gì chúng ta cần xác định mục tiêu tới, kể cả đi du lịch phượt bạn cũng cần đích đến và lộ trình rõ ràng. Các câu hỏi có thể đặt ra như:

  1. Mục tiêu của bạn là tăng doanh thu?
  2. Hay mục tiêu là sụ trung thành của khách hàng?
  3. Hiện tại mục tiêu của bạn đang như thế nào? Doanh thu hiện tại? Mức tăng trưởng hiện tại? Tỉ lệ quay lại của khách hàng cũ? Tỉ lệ đó đang tăng lên hay giảm xuống?
  4. Đâu là cơ hội và tiềm năng?
  5. Thời gian để đạt tới mục tiêu?

Một ví dụ mục tiêu thường gặp cho giám đốc tiếp thị cho năm sau như: “Tôi cần tăng doanh thu lên với tỷ lệ cao hơn 4% so với tăng trưởng GDP, mà không tăng ngân sách dành cho tiếp thị quảng cáo.”

Chúng ta sẽ đi qua các bước trong một quy trình thực hiện tiếp thị quảng cáo trong thời đại công nghiệp số hóa công nghệ cao.

Xác định nhóm khách hàng quan trọng

Sau khi bạn biết được mục tiêu của mình, bạn cần xác định đối tượng khách hàng của bạn cần hướng tới. Vì khách hàng không giống nhau nên bạn cần hướng đến nhóm khách hàng quan trọng nhất. Để xác định tầm quan trọng của một khách hàng, chúng ta cần xem xét, xếp hạng khách hàng dự trên tiêu chí: giá trị mua hàng trong suốt cuộc đời của khách hàng, tần suất mua hàng, chi phí khách hàng chuyển sang đối thủ của mình, tỉ lệ đóng góp doanh thu,…Một số câu hỏi cần tìm hiểu trong phần này là:

  • Làm thế nào bạn xác định được khách hàng mục tiêu?
  • Bạn sẽ nhìn vào mỗi doanh thu?
  • Bạn biết cách tính thị phần trong hầu bao không?
  • Bạn có biết liệu những khách hàng tốt nhất đang chuẩn bị rời bỏ bạn do cạnh tranh trên thị trường?
  • Bạn có biết những khách hàng tốt nhất đáng giá bao nhiêu nếu họ gắn bó với bạn trong suốt cuộc đời?

Xác định một khách hàng có giá trị có nghĩa là gì với công ty bạn. Liệu đó có phải là người:

  • Chi nhiều tiền trong hiện tại?
  • Bạn kỳ  vọng sẽ chi nhiều trong tương lai?
  • Đã là khách hàng trong một thời gian dài?
  • Có thể thuyết phục những khách hàng khác mua thương hiệu của bạn?
  • Không tốn kém để phục vụ và vì thế mang nhiều lợi nhuận?
  • Đại diện cho một điều quan trọng khác với công ty của bạn?

Biến định nghĩa về giá trị đó thành điều mà bạn có thể đo lường và theo dõi.

Nó có thể là thị phần hầu bao, giá trị vòng đời hoặc một điều gì đó khác đặc biệt liên quan đến công ty bạn

Phân loại khách hàng theo giá trị mà họ đáng giá với bạn.

Bạn sẽ muốn phân loại họ theo các nhóm: giá trị cao, giá trị trung bình, giá trị thấp. Phân khúc họ theo những nhóm đó.

Bạn nên nói với khách hàng điều gì?

Hỏi người tiêu dùng tại sao lại mua sản phẩm của bạn

Điều này thực hiện tốt nhất qua một vài người tiêu dùng tiêu biểu, bằng cách dành nhiều thời gian với họ. Những câu trả lời đó sẽ cho bạn danh sách các nhu cầu tiềm ẩn mà bạn có thể lấp đầy. Thêm nữa, hãy tìm kiếm online để biết mọi người đang nói gì về bạn trên mạng xã hội, diễn đàn.

Nếu muốn làm điều này thật chuyên nghiệp, bạn có thể thuê một công ty nghiên cứu thị trường để giúp tổ chức những buổi trao đổi này. Bạn có thể nhờ những nhà khoa học về thần kinh học để tìm hiểu điều gì đang diễn ra trong đầu người tiêu dùng khi nhắc đến công ty bạn. Hai giải pháp này rất tốt nhưng sẽ yêu cầu nhiều nguồn lực hơn so với thông thường.

Và sau khi có danh sách của nhu cầu tiềm năng, hãy tập trung xem điều gì là quan trọng nhất đối với người tiêu dùng của bạn.

Điều này có thể được lọc ra thông qua khảo sát định tính, giải pháp có ngân sách khá phù hợp với bạn. Hiện nay có rất nhiều nhà cung cấp dịch vụ nghiên cứu trực tuyến thực hiện các dự án này nhanh và rẻ. Thông qua thử nghiệm này, bạn có thể xác định các nhóm người tiêu dùng đang trông đợi những điều khác nhau từ sản phẩm dịch vụ của bạn. Điều này cho phép bạn có thể tạo thông điệp tập trung riêng cho từng nhóm đối tượng này.

Khi bạn thật sự thấu hiểu người tiêu dùng thật sự muốn gì, hãy luôn đặt nó làm trọng tâm khi phát triển sản phẩm/ dịch vụ. Cuối cùng thì mọi thứ bạn làm, từ website đến cách truyền thông, đều nên thể hiện những gì bạn đã thấu hiểu được từ người tiêu dùng.

Xác định: làm thế nào để tìm đến họ?

Liệu họ có tìm thấy bạn?

Dĩ nhiên, bạn muốn nhắm đến đúng người nhưng đối lúc họ sẽ tìm đến bạn. Điều đầu tiên tôi sẽ làm vào sáng thứ hai là bắt đầu tối ưu hóa cơ hội để tên công ty và sản phẩm của mình nhảy lên trang đầu danh sách khi một người nào đó tìm kiếm online cho những mặt hàng tương tự như mình đang sản xuất.

Bạn sẽ đi đâu đề tìm kiếm khách hàng tiềm năng?

Tất nhiên là bạn không thể dựa vào chuyện khách hàng tìm đến bạn nên bạn sẽ cần chủ động để cố gắng tiếp cận khách hàng của mình. Nơi bạn bắt đầu sẽ phụ thuộc rất nhiều vào ngân sách bạn có bao nhiêu và cách bạn muốn chi nó.

Nếu bạn đang chi tiêu rất nhiều tiền trên phương tiện truyền thông đại chúng, cần phải chắc rằng tất cả những điều bạn tìm hiểu về khách hàng mục tiêu đều được cân nhắc và tính toán trong kế hoạch truyền thông. Tôi sẵn lòng ngồi xuống cùng với đối tác truyền thông (media partner) của bạn và lắng nghe cách mà anh ta giải thích về việc tại sao anh ta lựa chọn những kênh truyền thông như vậy. Hãy bắt anh ta cho bạn thấy những con số vì giờ đây bạn đã khá tự tin trong việc thấu hiểu những con số này.

Với rất nhiều những công ty nhỏ hơn, phương tiện truyền thông đại chúng không phải là một lựa chọn tốt.

Hãy cố gắng phân tích những dữ liệu nội tại của bạn trước sau đó tìm kiếm những dữ liệu bên ngoài mà chúng ta đã thảo luận. Và luôn chắc rằng bạn không quên khám phá những tiềm năng của những kênh kỹ thuật số và mạng xã hội. Chi phí sẽ cực kỳ hợp lý.

Điều này không phải vấn đề, vì bạn đã biết đến những công cụ cho phép hướng đến khách hàng mục tiêu ở cấp độ cá nhân cực kỳ mạnh mẽ.

Ngân sách: chúng ta nên sử dụng bao nhiêu?

Áp dụng tất cả các công cụ trên vào công việc.

Thật không may khi hầu hết công ty cho rằng những phần chính trong chương này là tiêu cực. Thực tế có quá ít người làm marketing sử dụng mô hình kinh tế lượng để đánh giá ảnh hưởng của hoạt động marketting lên hiệu quả kinh doanh.

Đừng giống như họ. Đừng đưa ra những quyết định trị giá hàng triệu USD chỉ dựa đơn thuần vào cảm giác. Dù tình hình kinh tế chung có đang xấu hay tốt, hành động đó chắc chắn sẽ dẫn bạn đến rắc rối sớm thôi.

Những quy tắc này đúng là thô sơ, nhưng bạn sẽ nhanh chóng có được ý tưởng để khởi đầu, và sử dụng các con số này để tính toán sơ bộ mức chi phí ngân sách khác nhau.

Cuối cùng, hãy xác định cụ thể 3 mục tiêu marketing quan trọng nhất của bạn. Sau đó xác định công cụ giúp bạn thực hiện hóa mục tiêu của mình

Thước đo: làm sao để đo lường hiệu quả

Tìm ra những thông tin cần đo lường:

Bắt đầu với mục tiêu của bạn sau đó tìm ra các bước để đạt mục tiêu đó. Lựa chọn và gắn chặt các thuật toán trên từng bước và phát triển một công thức tổng quát để kết hợp tất cả các điều trên và bảo đảm bạn có thể nắm bắt toàn cục

Nếu bạn đã có sẵn một kế hoạch, hãy đi tìm những dữ liệu cần thiết

Khi bạn đã có tất cả dữ liệu, hãy cho tất cả vào một bảng báo cáo chung – đơn giản là một file excel hay các giải pháp tân tiến hơn, tùy vào mục tiêu và quy mô của doanh nghiệp bạn. Khi bạn đã đặt tất cả những thứ cần thiết vào đúng chỗ, bạn đã sẵn sàng để đo lường và tối ưu hóa.

Tối ưu hoá: làm thế nào để tập trung vào những điều hiệu quả và giảm lãng phí:

Cứ làm tới đi. Xây dựng sự kỷ luật trong thử nghiệm – sử dụng bộ khung A2A liên tục và đừng bao giờ ngừng đúc kết những giả thuyết mới để thử nghiệm

Thử nghiệm trên digital: đây là nơi rẻ và nhanh chóng nhất để thử nghiệm. Bạn nên thử nghiệm với các công cụ thử nghiệm đa biến – thử Google Site Optimizer xem!

Sử dụng digital như phòng thí nghiệm của bạn và tìm cách ứng dụng những gì bạn học được từ digital đến mọi nơi

Tìm đọc thêm tại: https://tiki.vn/hieu-so-de-tang-so

Hai thẻ thay đổi nội dung bên dưới.

duongnguyen

Business Intelligence Manager của Công ty cổ phần dịch vụ Giao Hàng Nhanh
Looking insight and figuring out any great stories we can tell from data, then seeking a sough decision for business management is my passion!
Be the first to comment

Trả lời

Thư điện tử của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *