starbucks-feature-picture-2

Giá trị suốt vòng đời của khách hàng – Customer lifetime value

Giá trị khách hàng suốt vòng đời – Customer lifetime value

Một trong những khái niệm mà bất kể chuyên gia tiếp thị marketing hay chủ doanh nghiệp cần để ý là giá trị của khách hàng trong suốt vòng đời của họ. Điều này đặc biệt quan trọng khi đề ra chiến lượt tiếp thị marketing, định vị thương hiệu của mỗi nhãn hàng ( brand). Cụ thể hơn là khi đưa ra quyết định, tính toán về chi phí quảng cáo marketing cho mỗi khách hàng và ngân sách cho các chiến dịch tiếp thị marketing.

Giá trị của Khách hang suốt vòng đời Customer lifetime value là gì?

Theo định nghĩa chung thì có thể hiệu Customer lifetime value là giá trị hiện tại thuần đã được chiết khấu về hiện tại của toàn bộ lợi nhuận một khách hàng mang lại cho doanh nghiệp trong suốt thời gian khách hàng gắn bó với sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp đó. Hay đơn giản hơn Giá trị của Khách hang suốt vòng đời Customer lifetime value (LTV) chính là số tiền bạn thu được từ khách hang nếu bạn có thể biến người đó thành khách hàng trong hôm nay và giữ anh ta mãi mãi. Tất nhiên bạn phải điều chỉnh thu nhập tương lại về hiện tại bằng phương pháp dòng tiền chiết khấu của doanh thu tương lai.

Nếu bạn có thể ước lượng một khách hàng hiện tại (hoặc tiềm năng) sẽ có giá trị như thế nào đối với tổ chức của bạn trong suốt cuộc đời của anh ấy, bán sẽ biết mình có thể sẽ phải đầu tư bao nhiêu để giành lấy hoặc nuôi dưỡng khách hàng đó. Tuy nhiên để xác định và ước lượng được giá trị suốt vòng đời của khách hàng không đơn giãn và phụ thuộc vào 3 yếu tố:

  • Giá trị hiện tại: hiện tại khách hàng đang chi bao nhiêu cho bạn
  • Giá trị tăng trưởng/suy giảm tương lai. Người đó sẽ chi thêm hoặc bớt cho bạn bao nhiêu trong tương lai
  • Thời gian của vòng đời khách hàng đối với sản phẩm của bạn: khách hàng sẽ tiếp tục sử dụng dịch vụ và sản phẩm của bạn trong thời gian bao lâu?

Dễ nhận thấy yếu tố thứ 3 là khó xác định nhất.

Một ví dụ về tính gía trị của khách hàng của starbucks

Mặc dù nên kinh tế biến động, Starbucks đang tiếp tục mở thêm nhiều cửa hàng trên toàn thế giới, và cả Việt Nam. Trong năm 2012, Starbucks đa mở 600 cửa hàng mới tại nhiều điểm trên toàn cầu, trong đó Trung Quốc chiếm 25%. Sử dụng số liệu kinh doanh trong năm 2004, chúng ta có thể ước tính giá trị khách hàng số vòng đời LTV trung bình của một khách hàng Starbucks. Số liệu này không phản ảnh xu hướng marketing hiện tại, và chỉ cung cấp một ví dụ về các bước để tính giá trị LTV.

Bước 1 – tính các giá trị trung bình:

Doanh số mua hàng trong 1 lần vào cửa hàng Starbucks của một khách hàng

Đơn vị (USD)

starbucks-1

Số lần ghé thăm trong một tuần của một khách hàng

Đơn vị (lần)

starbucks-2

Mức chi tiêu trung bình của một khách hàng trong một tuần:

Đơn vị (USD)

starbucks-3

Bước 2 – tính giá trị LTV:

t: giá trị thời gian trung bình khách hàng sử dụng sản phẩm của Starbucks: (khách hàng sẽ mua đồ uống của Starbucks trong bao lâu). Đối với Starbucks là 20 năm.

r: Tỉ lệ khách hàng quay lại: Tỉ lệ khách hàng trong một thời gian nhất định, tiếp tục mua hàng với số lượng tương đương hoặc nhiều hơn thời gian trước. Với Starbucks khách hàng khá trung thành và có tỉ lệ này là 75%

p: Biên lợi nhuận gộp trên khách hàng: đối với Starbucks là 21.3%

i: Lãi suất chiết khấu: là lãi suất dung để quy đổi dòng tiền tương lại về hiện tại. Số này thường trong khoảng 8%-15%. Ở đây ta dùng 10%

m: Lợi nhuận gộp trung bình trong suốt vòng đời khách hàng: Starbucks có lợi nhuận gộp trên mỗi khách hàng là 21.3% (p). Nếu khách hàng chi tiêu cho starbucks 25273 dollar (Simple LTV equation- công thức LTV đơn giản) trong suốt thời gian 20 năm (t), Starbucks sẽ có biên lợi nhuận gộp trên mỗi khách hàng là: 5382,94 dollar.

Các cách khác nhau để tính giá trị LTV

starbucks-4

14099 dollar là số lợi nhuận trung bình một khách hàng mang lại cho Starbucks trong suôt vòng đời sử dụng sản phẩm của Starbucks. Sử dụng số liệu này Starbucks có thể quyết định mức chi tiêu để tiếp thị, quảng cáo và thu hút một khách hàng mới đến với cửa hàng của họ. Miễn sao số đó không lớn hơn 14099 dollar thì Starbucks sẽ vẫn có lợi nhuận.

(phần sau sẽ đi sau phân tích thêm về giá trị LTV)

Hai thẻ thay đổi nội dung bên dưới.

duongnguyen

Business Intelligence Manager của Công ty cổ phần dịch vụ Giao Hàng Nhanh
Looking insight and figuring out any great stories we can tell from data, then seeking a sough decision for business management is my passion!
Be the first to comment

Trả lời

Thư điện tử của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *